“As pessoas já não compram o que você faz, e sim por que você faz”, diz Luciano Moura no 8º Encontro Regional de Vendas

Num mundo cada vez mais conectado, em que o celular se tornou objeto onipresente e as transformações estão mais que aceleradas, os empresários e as equipes de vendas devem estar atentos, abertos e dispostos a corrigir a rota a todo instante para atrair e fidelizar os novos consumidores. Ao mesmo tempo, precisam ter cuidado com as falsas informações, os preconceitos e os mitos, além de entender que o cliente não abre mão de coisas atemporais, como a confiança e o bom atendimento.

Para ajudar o comércio a entender melhor o consumidor, a CDL Joinville convidou o diretor de mercado do Grupo NSC, Luciano Moura, para palestrar no último dia do 8º Encontro Regional de Vendas, na quarta-feira (6/11), no auditório da Mitra Diocesana.

Com pesquisas atuais, vídeos e recortes de mídia, Luciano falou sobre “O consumidor do futuro: Oportunidades e desafios. Mitos e fatos”. A fala do expert em marketing girou em torno do poder da tecnologia, dos novos comportamentos na sociedade de consumo, do des-comportamento do consumidor e das empresas e de como organizar o caos.

Exigências dos consumidores

O palestrante alertou para empresários e equipes estarem atentos a todas faixas de idade e buscarem atendimentos que se adequem às expectativas dos diversos grupos de consumidores.

Luciano citou uma fala de Danilo Vasconcelos, diretor-geral da ICLP no Brasil, para ilustrar o que acabara de afirmar: “Em um momento difícil, inclusive para marcas mais conceituadas, muitos varejistas estão dobrando esforços para atrair às suas lojas e sites compradores Millennials (também conhecidos como Geração Y, nascidos entre 1980 e 1994). Isso é feito às custas dos Baby Boomers (nascidos entre 1946 e 1964), que tendem a ser mais ricos, porém, exigem o mesmo nível de atenção que os Millennials para se manterem fiéis”.

Segundo o diretor de mercado do Gripo NSC, 77% dos Baby Boomers afirmaram em pesquisa que comprariam mais se os varejistas compreendessem melhor suas necessidades e exigências.

Já a Geração X (nascidos entre 1965 e 1979) concentra as principais tomadas de decisão do planeta atualmente. É a geração mais rica da história e deve permanecer neste posto até meados de 2030.

“A riqueza do Brasil está nas mãos de pessoas com mais de 55 anos. A geração X é responsável por mais da metade da audiência de sites sobre carros, notícias, negócios, finanças e lifestyle”.

Outras informações que ajudam no planejamento de vendas: 43 anos é a idade média dos compradores on-line. E sete em cada dez compras são realizadas por pessoas com mais de 30 anos.

Busca pela conveniência

Sobre o des-comportamento do consumidor brasileiro, Luciano afirmou que chama a atenção a busca pela conveniência, que se traduz em facilidades como o uso de veículos compartilhados, entrega de comida, serviços de streaming, buscas “perto de mim” e pelo \’tempos de espera\’.

Mais de 30% dos brasileiros dizem que pagariam mais para obter o que querem de forma mais rápida e ágil. “O consumidor quer resolver o que precisa de forma rápida, ter uma experiência melhor com o seu tempo e tecnologia para ajudar na rotina”, enfatizou.

Empresas sem maturidade digital

Em relação às respostas das empresas nessa era de transformações, Luciano Moura explicou que o Brasil é um país conectado, mas as empresas não estão no mesmo ritmo. Pesquisas recentes mostram que mais de 66% dos brasileiros têm acesso à internet, mas somente 20% das empresas já têm maturidade digital. O restante ainda está no estágio inicial.

Mas aumentar o investimento em digital não é a única solução, alertou. “Muitas empresas com participação de investimentos no digital acima de 50% apresentam retornos inferiores se comparados a certos anunciantes que investem a metade disso. Dessa forma, é crucial que elas transformem seus processos e a cultura, adotando uma mentalidade que abrace a migração para o marketing digital. A parte mais difícil não é fazer a transformação e, sim, escolher os caminhos para ela”.

Construção do valor da marca

“O varejo físico não tem mais a ver com distribuição de mercadorias, mas com a construção de valor da marca”, acrescentou Luciano, citando Scott Markin, presidente da Value Retail. “As pessoas não precisam mais ir às lojas, elas têm que querer ir às lojas”, segundo Lee Peterson, vice-presidente executivo de marca, estratégia e design da WD Partners.

Como organizar o caos

E a pergunta crucial: como organizar o caos? Para Luciano Moura, o cenário atual é desafiador, de construção de marcas, engajamento e negócios. As pessoas já não compram o que você faz, e sim por que você faz.

O talento da equipe faz a diferença, por isso a necessidade de investimento contínuo em desenvolvimento. “Oportunidades de crescimento impactam na retenção e na produtividade”, lembrou. E se a empresa desenvolver as pessoas e elas forem embora? “E se não as desenvolverem e elas ficarem?”

O desafio já não é sobre negociação e vendas. “É sobre resolver”. O futuro do trabalho humano está na imaginação, na criatividade e na estratégia. Coisas nas quais a inteligência artificial é limitada.

“O que nós estamos fazendo?”, questionou Luciano Moura. Para você pensar e agir.